2004/03/24=======================================================
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□■□ 【販促】と【恋愛】の法則 ～販促アイデア事例集～
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もくじ
■ご挨拶
■「販促」と「恋愛」の法則②
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■ご挨拶
みなさんこんにちは。
今回は、「販促」と「恋愛」の法則に実例も入れてしまいましたので、
ちょっと長いですが、最後までお付き合い下さい。
（ということで、アイデア実例集はお休みです）
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■「販促」と「恋愛」の法則② ～理想の相手を見つけましょう～
前回は、「自分のことをどう思って欲しいか」が大切だということ、つまり、
「あなた（商品・サービス）のセールスポイントはどこか？」を認識しましょう！
というお話しをしました。
今回は、「どうやって？」伝えるかの第一歩をお話ししたいと思います。
その前に、またまたいきなり質問です。
相手に会って、その場ですぐに、
「俺は（私は）君への思いは誰にも負けない！顔は悪いけど（こだわってます！）
こんな俺と付き合ってくれ～～～～～～～～！」
って言いますか？
ここでも私は、どうしても臆病になってしまいます。
自分に自身がないので、ものすごく慎重になってしまうのです。
いきなり「君が好きだ！」っていえる行動力がないんです・・・
まずは、相手がどんな人かを、じっくり観察します。
それは趣味・興味であったり、好き嫌いであったりします。
もっと直接的に、恋愛の相手に求めるもの、だったりもします。
何が好きなんだろう？どんなことに興味があるのかな・・・
何とか自分との共通点を見つけ出そうと、いろいろリサーチしますよね？
「彼女（彼）は今、付き合っている人いるのかな？
今度、ランチ誘って何気なく聞いてみよう！」
これを商品・サービスを提供する事に置き換えてみると、
「顧客ターゲットの把握」ということになると思います。
ただし、一言で「顧客」という言葉は良く使われますが、
性別、年齢、職業（どのくらいの所得層か）程度では、
かわいい、かっこいいといった、誰にでも分かる「見た目」と同じですよね？
もう一歩踏み込んだ、本当の「顧客とは誰か」を、
十分に理解する必要があるということです。
とあるショッピングセンターでの仕事でした。
そこのショッピングセンターは、駅前立地の専門店集合型で、
１日の通過客が何十万人という市場を持っていました。
クライアントさんのオーダーは
「購買客数の増大＝売上増進のプロモーションの提案」です。
購買客数の増大という言葉の捉え方は色々考えられるでしょう。
①「購買客の全体のπを大きくする」
②「購買客の買い物金額を増やす」
大まかに言えば、この２点が考えられます。
いわゆる「売上＝購入者数×購入単価」ですね。
①「購買客の全体のπを大きくする」
これにはかなりの体力が必要ですし、立地も大きな要因を占めます。
つまりは、市場を広げなければならないということですから。
例えば、私は横浜に住んでいます。
何年か前に横浜の丸井が大リニューアルをして、
かなりの集客がありました。
でも、その大リニューアルを目的に東京や川崎から来た人は、
果たして全体の何パーセントいたのでしょうか？
東京でも川崎でも同じものが同じ金額で購入できるなら・・・
わざわざ横浜まで行かないですよね？
東京や川崎の人達にコミュニケーションするとなると、
当然ですが、コスト的にかなりの負担が生じます。
リニューアルオープンした顔付き作りにはなるでしょうが、
見込み客の集客という意味では、難しいのではないでしょうか。
極端な話ですが、市場を広げるというのは、それに近いことだと思います。
余談ですが、先日プレゼンテーションを行なった際、
こういう考え方を持ってる方がまだ沢山いらっしゃいました。
正直、もったいないお金の使い方してるな、と感じてしまいます・・・
②「購買客の買い物金額を増やす」
１日何十万人もの通過客があるとなれば、
そこからの顧客発掘、という考え方が順当でしょう。
ただし、ここでのポイントは、
何十万人というのは「顧客」ではなく「通行人」である、
という事実です。
調べてみると、購入者は通過客の２割という結果でした。
そこで顧客の実態を把握する為に、簡単な調査をしました。
（本当に簡単にできます）
何をやったかというと、「ストーカー！」
・・・間違いました。尾行調査です。
ショッピングセンターの入口から入ってきた通過客を、
出口まで後をつけてみたのです。
（３人で実施して合計６０名程、追いかけました）
脇目もふらず、たったかたったか早足で出て行ってしまういわゆる通行人や、
店を覗いても何も買わない、という人達ばかりでした。
６０名くらいの調査って意味無いかなと思えて少し落ち込んでいたところ、
白いコートを着た髪の長い女性が入ってきました。
この女性の後を追ってみると、最初に、女性服のお店に入って行きました。
そこで、洋服を購入・・・
やっと顧客にめぐり合えた！と頬を緩ませ喜んでいたのも束の間、
その女性は次に靴屋さんに入って靴を購入していました。
その次は書店に行って雑誌を購入、最後にはパン屋さんでパンを購入して、
風のように去っていきました。
要するに「回遊」していたんです。
尾行調査をした同僚に聞いてみると、購入者・非購入者を含め、
約３分の１が店舗回遊をしていたではありませんか！
ここのショッピングセンターにはPOSシステムがなく、
購入者数の把握＝レジ客数だったので、回遊性の需要が分からなかったんです。
その後、回遊性を重視した「ポイントカード」を実施したところ、
応募者数が予想（想定数）の倍以上という結果でした。
購入単価を増やすといっても、商品価格を上げるだけではありません。
「購入頻度を上げる＝リピーターになってもらう・複数商品を購入してもらう」
という考え方もあるのです！
ご飯ごちそうして、送り迎えして、俺達恋人同士だなって思っていたところ、
「私、実は好きな人が出来たんだけど・・・相談に乗ってくれる？」
ガ－ン！・・・ショックです！
失恋なら、立ち直ってまたいい人を探そうということもできますが、
お金を大量投入しての「販促」「プロモーション」では大変です。
「女心と秋の空」
本当の顧客とは誰か、何を望んでいるのか、慎重に見極めましょう！
そう、自分を知ったら、次は相手を知るのです！
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